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抖音直播带货课程营销攻略

一、直播间“黄金三角”

1.黄金三角定义

  • 直播黄金三角包括人、货、场
    • 人(主播人设):表达能力强(有说服力),感染力强,信任感(背景背书),控场能力强,亲和力,引导力,接地气
    • 货(课程,价值/价格,优惠):目标用户画像(课程定位),满足需求,解决痛点,价格和内容具有竞争力
    • 场(直播间场景和氛围):第一印象决定观众去留/留存

2.直播间分工

“人”通常包含主播,观众,助理,场控,每个人的有各自的分工和作用:

  • 主播: 打造人设,要被观众记住,要IP化,同时也是主要内容的输出者
  • 观众: 是你的粉丝,也会有陌生人,他们来到直播间的目的是为了学习知识,获益、得到满足
  • 助理: 配合主播的人,负责后台的运营,课程上架,直播节奏把控
  • 场控: 负责直播间评论区的管理,直播问题答疑,维护直播间氛围,帮助主播进行促单

3.直播间场景搭建

让用户刷到直播间一眼明白直播间是干什么的,在讲什么内容,激发用户听课需求。
直播内容:

  • 直播氛围: 学习氛围、热卖氛围
  • “场”的搭建: 直播间背景干净整洁,房间布局可以放一个白板或是书架等,营造一个好的学习环境
  • “感官”的冲击: 丰富讲课物料(黑板、KT板、手卡等),带用户进入学习的氛围中,视觉上快速抓住关键信息
  • “心理”的预期: 直播场景、主播形象符合用户心理预期的效果,老师热情、有激情、有亲和力;直播有学习氛围

二、直播4大环节

直播4个环节包括:

  • 主播能力
  • 直播脚本/话术
  • 直播互动氛围

直播脚本重要性

  • 直播脚本保证了稳定,方便主播控制节奏;
  • 提前准备好玩法,保证直播氛围制造效果。

三、直播间气氛维护

1.塑造仪式感

  • 和观众打招呼,念观众名字,拉近距离

2.福利参与感

  • 安排红包或抽奖环节,激励观众提高留存

3.直播间文字信息展示

  • 停留5分钟,心理暗示引导
  • 设计直播流程梳理成时间轴,让用户清楚知道直播中每一个环节做什么,找到他关心的内容

直播流程清晰化之后,可以把直播安排作为高光内容展示,让你直播间的观众清楚知道内容进展,引导提升留存。

四、课程营销8大法则

课程营销主要有8个方法:

  • 找到痛点:口语发音难题,数学公式记不住,作文开头不会写
  • 带来爽点:学会这个方法,就能解决问题
  • 引出课程:我的这套系统课,就是帮你解决这个问题,课程从实用性出发,学了就会用
  • 提升价值:专业背书、背景背书、学习效果背书
  • 加强信任:我是谁?你为什要选择跟我学?
  • 个人情怀:各位家长朋友,好的学习方法才能让孩子更高效的学习,正确的学习,找对好老师事半功倍,作为XX学习毕业的老师,线上学员超X万人,我的目标就是想帮助更多孩子喜欢上学习,让他们知道学习其实可以很轻松,很有趣,让知识普惠到每一个家庭
  • 降低门槛:课程原价699元,200节视频课+答疑,今天直播间报名立减300,只需要399元,3 2 1大家点击小黄车抢购,名额有限今天仅售30份
  • 学习感知:直播间演示学习场景,让用户对学习效果有感知;实物感知,若有额外课程物料赠送,一定要展示出来,让用户看得见,感受得到!

直播间的文字和主播话术,一定要经过用心、耐心的打磨和精准提炼,才能达到最优效果。

  • 话术是主播做产品卖点、互动促单、带动氛围的口语表达
  • 主播口播,是成交转化的关键因素
  • 是活跃氛围,吸引停留观看的核心动力

直播销课话术模板

  • 用2分钟的时间,激发需求,引出卖点
    • 为什么要跟我学习?
    • 学了之后有什么收获?
    • 学习效果,用数字展示量化结果
  • 用3分钟介绍产品
    • 课程适合谁来学
    • 课程怎么学
  • 再用3分钟介绍在直播间报名的福利
    • 直播间报名可以额外得到什么?
    • 名师答疑
    • 精选题库
  • 最后2分钟,限量促销
    • 价格优势:课程原价XX,今天直播间报名仅要XX(最好用笔写下来,带着观众感受到价格优惠,深刻印象)
    • 竞品对比,线上线下成本对比
    • 限时限量,仅有X 个名额
    • 利用抖店优惠券、秒杀等功能,促单

五、直播带货节奏

直播间带货通常采用以下方法:
10-15分钟干货:让观众学习到知识,获得满足感,产生学习欲望和学习兴趣。
5分钟课程营销+5分钟问题答疑:介绍课程的卖点与优势;演示听课路径,用户买得放心;官方平台背书,增强用户信任。

包装课程亮点

一、直播内容设计

营销的本质是“ 通过满足别人的需求来达到自己的目的”。 营销的核心是满足需求,那我们在设计课程时,就要思考什么样的课程内容是受用户欢迎的?是用户需要的?一个设计好课的方法分享给大家:
好课程六要素

  • 好主题:满足用户需求,解决学习痛点,难点
  • 好内容:教育方法独特,风格独特,方法有效果,名师效应
  • 好老师:人设鲜明,背景亮眼
  • 好展现:之前不知道的新方法,没听过,第一次了解,并且方法有效,很受用
  • 好效果:学了能做到,做了有效果,感受到了学习的“阿哈”时刻
  • 好反馈:直播间用户对学习效果的反馈,传递老师个人口碑,往期学员效果证明

二、针对性定位目标用户

当我们分析出了用户的需求点和痛点,就需要以满足他们的需求来达到自己的目的。同时要做到知己知彼,定位目标受众,获取精准用户,谁能付费谁能做决策就是我们的目标受众,占在他们的角度设计话术,当然,不同课程类型,目标用户会是不同的群体。

课程分类 k12
小学-初三
k12
高中
成人 职业教育 兴趣技能
决策者 家长 学生&家长 个人 个人 个人
目的 不让孩子输在起跑线上 面临高考,急于快速提分 个人提升,个人成长,
升职加薪,获得成就
考试考证
经历铺垫
个人升值
兴趣提升,一技之长,
让自己与众不同

我们在设计营销话术时一定要围绕用户的需求点设计,激发付费学习的需求和欲望

三、设计课程亮点

除了直播内容本身的设计以外,课程详情页也是课程包装中的一个重要环节。当引导用户点击课程进行付费时下单最后的临门一脚就在于课程头图的设计和商详页的设计。如何才能激发起用户的下单欲望?提升商品的转化率?非常重要的一个因素就是课程的包装。对于我们内容付费的老师来说,核心点是去体现专业性。
a.商品图片

  • 巧用老师形象照增强课程信任感
  • 主题要明显,用好“关键字”突出产品亮点
  • 好看的banner图既要重视视觉体验,又要能够突出重点
  • 找模版进行制作

注意:商品图片和详情中不得进行与商品信息无关的描述,比如出现外部网站的logo、联系账号、二维码、抖音等广告信息;
b.课程标题

  • 课程名称不能太长:通常不要超过十五个字,一定不要超过30个字。如“零基础入门流行演唱实训课”。如果名称太长,可以采用“正副名称”的方式。尤其是用了数字或英文单词简称的名称,如果不加副名称,大家可能不知所云。
  • 名称不能太大:太大了大家不知道具体要讲什么。例如:“成功秘诀”、“迈向巅峰”,以及不知道要讲什么的“三玄领导力”,这样的名称只能忽悠部分不知情的受众。
  • 名称不能极端:吸引人可以,但是不要用极端的文字,如“终极成功”、“巅峰领导力”、“顶尖销售”。不仅会违反广告法,可能会出现审核不通过。而且现在已经“终极”了,之后是否会推出其他课程。这样既封死了对方的发展,也不给自己留成长的空间。
  • 包装的时候,可以多用数字描述,以及引导性话语,让学员一看就想买。
  • 课程名称的设计实际上也是内容提炼的过程,理清楚目标用户+课程内容+学习效果。例如:零基础教你快速学口语

c. 课程取标题模板
XX天/节课+学会/掌握+XX技能;
XX名师+XX天/节课+教你通关/考过+XX课程;
XX节课+XX小白/零基础入门+XX行业/专业;
XX人+XX天+学会XX+获得XX(技能、涨薪、工作等等)
在名称设计的时候依然是内容为王,要“名副其实”,不能只为了一个夸张的名称,而忽略了内容。好课程最终还是靠内容制胜,好的名称只能是锦上添花。如果只有一个好名称,而没有实质的内容,可能会产生“买椟还珠”的负面效果。所以,我们还是应该把更多的时间、精力和心思放在课程内容的设计和开发上。
d. 讲师:
讲师包装得好,不但可以提高学员的学习期望,提高课程内容的权威性和可操作性,还可以拉近讲师与学员的距离,也能让学员对讲师有一定的尊重,在授课过程中,更有仪式感。
可以从以下几个角度对讲师进行包装:

  • 讲师是什么身份;
  • 有什么资格讲授这堂课;
  • 他/她获得过什么成就;
  • 讲师的经历于此次课而言,对学员来说有什么帮助;
  • 线上课程往往会让学员对讲师产生距离感,此时配上一张专业的照片会事半功倍。

e .课程目录
课程定位包括了课程背景、课程亮点、适应人群、课程价格。这些都需要通过前期确定一个方向,要明确这个课程能给用户解决什么问题,能提升用户什么能力,能给用户带来什么变化。
课程目录用来划分整个课程的进度,确定课程的节奏。课程目录需要基于学习的难易程度、知识点的特点及学习规律来制定教学顺序。一门优秀的课程必须有结构化的框架,这样才能显得课程内容更专业,也让用户有更好的体验感。
在直播间展示信息,提炼课程卖点时,多用可量化的信息让用户感受到课程脉络,不仅于此,还需要准备有利于用户转化的素材,往期学员学习证言,上课路径演示等,加强用户对虚拟课程的感知,从而增加信任,愿意付费。
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四、好工具数据复盘

1.直播复盘要复盘什么?

  • 回顾流程:发现问题
  • 列出犯错点
  • 找重要节点总结优点

2. 数据从哪看?

抖音App-创作者服务中心-主播中心

3. 移动端数据看什么?

观看人数、新增粉丝数、评论人数、转化人数

  • 用户流量来源
    • 流量数据解读及优化技巧:
      • 流量来源中直播广场、视频推荐都代表直播获得推荐的流量;
      • 单场直播转化新粉占比大概在5%左右;
      • 当你的直播流量来源推荐流量占比较高时(50%以上),转化新粉占比较低很正常,因为流量不精准
      • 单场直播转化新粉占比低于5%时,就说明陌生用户没有被你的直播内容吸引,影响因素包括人、货、场多方面?
      • 直播间的优化
        • 提升玩法,引流秒杀款多上
        • 主播讲解引导力、感染力亲和力、颜值
        • 直播内容、价格与目标人群的匹配
        • 直播间的布景

4. PC端数据看什么?

  • 转化数据解读及优化技巧:
  1. 直播间内要重点去看的数据包括用户停留时长、互动率、商品点击与转化;
  2. 商品点击数代表主播的引导能力与课程的吸引力;
  • 提升直播间的商品点击
    • 丰富产品sku
    • 主播引导上要反复强调有优势的点,比如产品价格、秒杀活动等
  1. 从商详--生单,依靠的更多是用户自己做决策了,这个下单链条要尽量短

每一场直播结束后,统计直播数据,分析用户流失环节和转化爆单环节都做了哪些有效的动作,时间颗粒度划分为5min,观测这5min 做了什么,提升了直播间留存,这5min说了什么话,让用户快速立刻下单,把好的行为记录下来,继续优化迭代,相信你的直播间一定会是下一个在抖音年入百万的教育类达人。
数据复盘是做好直播最重要的一环,每一场直播结束后都要培养数据复盘的习惯,培养一个好习惯才能让你的直播在正确的方向做好增长。